原标题：作物服务商：农民对我“相爱相杀”！需要技术，却也认为我想赚他钱！

  不同于传统农资经销商为卖产品而卖产品，乃至为卖产品去做服务，新型作物服务商则把服务放在第一位，用服务去带动产品的销售。土地流转进程加快，规模化经营成为趋势，专业化服务的重要性也日益凸显，传统经销商再固步自封无异于自寻短见，转型于作物服务商可能才得以涅槃重生！

  3月底，笔者走访广西柑橘市场时发现：服务商与农民之间似乎存在着不可调和的矛盾，农民需要技术，服务商有技术想给农民做服务，可农民却有抵触心理，“又想挣我钱，骗我买贵农资”！每每谈及农民的态度，服务商们都有点哭笑不得，“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，落花有意流水无情啊。

  世上没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的恨，农民这种对服务商小心翼翼、爱恨交加的复杂心理当然也不是毫无缘由的！

  2014-2017年，是广西柑橘发展最为迅猛的黄金期。先进入的一批人从中获得高收益，一个人带动一村人种植实属常态。但是，尝试种植一种新作物不是单凭冲动就能成事的，技术问题是困扰果农的最重要的一方面。

  先是种苗、砧木选择，株行距设置，何时施肥、何时用药、怎么施怎么用，何时修剪，何时环割，何时促花促果，何时保花保果，要不要疏花疏果，留多少果……一系列的问题，一脸迷茫，都是新手果农，跟谁去学？

  掌握专业方面技术的作物服务商无疑成为最受欢迎群体，他们深耕作物，熟知作物生长发育各个阶段，可以帮助果农解决实际问题，免去果农“交学费”的尴尬过渡期，这时候果农对服务商是真爱。

  作物服务的概念兴起并被广泛接受的时间也并不是很久，农民对经销商、零售商根深蒂固的印象在极短的时间内不会发生根本性改变。

  而且，很难保证现阶段农民所遇见的服务商就是实打实为服务而服务的经销商，不是打着服务的幌子卖了农资就完事的“披着羊皮的狼”。

  2018-2019年这一季，广西柑橘逐渐回归理性。砂糖橘、沃柑两大品种大幅跌落，尤以砂糖橘为甚。笔者调研发现，砂糖橘，只有1/3的人挣钱，高达1/3的人赔钱，这已经是保守估计了，比这更严重的推测是只有20%的人挣钱，50%以上的人是赔钱的！

  沃柑，相对砂糖橘行情还算可以，但是刚上市时2~2.5左右/斤的价格也让不少人大失所望，哪怕是后期沃柑价格的上涨至4~5元/斤，种植户也明白“一夜暴富”已成为过去，价格不可能再那么高了。

  这就直接削减了种植者的投入积极性。“万一这一季价格再跌怎么办，岂不是会赔的更惨？能少投入一些就少投入一些吧。”过去推荐用高端的、进口的产品，可以欣然接受，现在再来推荐，就必须琢磨下意图了，是不是想多赚点钱。价格成为选择农资投入品的重要的条件，在柑橘市场不景气，行情不好的情况下，大多数人更愿意选择便宜一些的中低端产品。

  只要农产品不好卖，行情不好，其实不止服务商，农资厂家也会受影响！在上次写过一篇关于果农果商信息不对称的文章后，有厂家业务员反映，“现在做农资的卖农产品太难了”！“从农资的角度，我也想果农顺利卖出去，把钱收回来。”厂家下基层做服务，是有，但是比不了服务商的密集度和精细度。

  面对低迷的市场行情，农资厂家可能会通过调整业务版块来缓解压力，比如今年广西柑橘市场不好做，那可能会抽出部分精力，去北方做苹果市场，或者看广西的百香果这两年发展不错，也可以在这上面下下功夫。但深耕于特定区域的作物服务商却不能这样迅速“调头”，惟有通过服务再精细一些才有机会渡过难关。

  服务商要想解开果农心结，其实还是要换位思考：什么样的服务才是果农真正需要的而不是作为服务商的自己强加给他们的？综合此次调研的几位服务商理念，都恰好反应在一个共同点上——为农户带去价值。

  为农户带去价值，其实反过来也会给服务商带来价值。归根结底，果农最希望的是自己的果子能够卖个好价钱，可以多挣一些，这当然是人之常情。那么作为服务商，自然要为帮助农民卖出好价格而去服务。从调研的几位千万级、亿元级服务平台来看，他们的做法无外乎以下几点：

  无论市场行情多么不好，无论看上去多么地供大于求，好果卖好价这一点是不会改变的。而且，在当前总量供应过剩的前提下，唯有种出好果才会是果农唯一的出路，否则将面临市场的无情淘汰。

  经常看有果农留言说，“不可能所有人都买得起好果的”，确实是这样，但是好果不是要求一定要种出精品果，那至少要提高整棵树上的好果率，据了解一般果农好果率只有20~30%，不会超过50%。同样卖统果，同等价位的情况下，果商自然会选择好一些的果，而同等价位也只是假设，品质好了，要价自然有底气。

  这些优秀的作物服务商的做法是反复为农户灌输这种思想，而这也将是一个漫长的过程。“你觉得你现有的客户里有多少可接受，你又决定花多长时间去完成这种转化”？在与广西汇福达朱继学总经理交流时，笔者抛出这样一个问题。我仔仔细细地观察朱总的面部表情，发现他露出尴尬而不失礼貌的微笑，“20%吧，哈哈哈”，谈到转化，他觉得还是要让果农看到效果，让他们先尝到甜头，自然地，会吸引观望的人乃至更多人加入同行！

  不能怪农民没有忠诚度可言，曾经多么亲密无间的恋人都还会出现移情别恋呢，何况于这种实际上属于买卖关系的双方呢？广西爱之森的薛毅总经理是个特别有意思的人，回答问题时条例特别清晰，观点也很鲜明。由于之前听经销商有抱怨过农民没有忠诚度，所以我特别想听听薛总的看法。

  薛总的回答给我留下了深刻的印象，他举了个例子，一个公司的老板不可能天天发愁谁谁要跳槽，整天担心这一些企业无法正常运营，再大的公司也有员工离职，所以没必要过分在乎忠诚度，只要这个企业是向前发展的，不愁招不到员工。同理，只要我们的服务是能给农户带去价值的，不愁没有人与我们合作，可能会有人离去，但一定会有更多的加入。

  我跟着薛总来到位于武鸣的200亩柑橘基地转了转，据他介绍，这里也是员工的练兵场，新员工除了专业相关知识的培训外，必须要拉到这里实操训练，自己上手了再去做服务。

  在很多人深感市场不好做的时候，优秀服务商却蛰伏于苦苦修炼内功，待到时机成熟，它将以指数增长的态势出现在人们面前。不同于一些服务商担心2019年业务可能会下滑，桂林富田农资在已成功实现千万级至亿元的升级后，表示今年不会受一定的影响，并会保持增长态势。一个几乎在店内见不到，总是往农户田里跑的总经理，做出这样的成果也不足为奇吧！

  在一个领域内成为佼佼者，当谈及某一个病，首先想到某某公司，那这个公司肯定做了不少工作吧！中农立华（广西）就是这样的公司，那个病是溃疡病，而这句话是山东京青王延刚转述的。中农立华将预防溃疡病的“一灌两喷”技术反复试验验证，用于果树的生长实践中并取得了理想效果，还引起中国柑橘学会理事长邓子牛教授关注，组织试验探究作用原理等。

  农产品好卖了，服务农户时自然相对轻松一些。果农果商信息不对称远比大家想象的严重，如何把果商的收果标准清晰地传递给果农呢，如何让他们明白种好果卖好价不是服务商自导自演的戏码呢？

  “让果商亲自去和果农交流，这样才最有效。”广西汇福达总经理朱继学就有这种想法，他接触到一些果商，收不上来果，缘由是符合规定标准的太少，农民太需要这种面对面的交流了！

  除了提供给农户一手信息外，汇福达会给服务农户使用福达桔品牌的机会，也是助力农产品销售的一种渠道。

  产品同质化越来越严重，模仿成本越来越低，但给种植户带来的价值确是有差异的。这种差异化将会被持续放大，慢慢的变多人愿与之同行，自然地，增长不会难，市场不会难做！返回搜狐，查看更加多